Der 4 Stunden Mann

Freitag, 15. Februar 2019

Wie Sie als Führungskraft erfolgreich Ihre Verkäufer am Verkaufen hindern




Das Problem ist riesig

Verschiedene Untersuchungen haben gezeigt, dass in vielen Unternehmen genau diese eine frustrierende Situation zum Alltag gehört: Die Verkäufer verbringen weniger als 50 Prozent mit ihren eigentlichen Verkaufsaufgaben. Oft beträgt die tatsächliche Verkaufszeit laut Expertenangaben unter 40 Prozent. Verkaufsleiter verkaufen nicht, sondern müssen sich mit redundanten Verwaltungsaufgaben und Mikromanagement befassen. Besonders dramatisch ist, dass das Management selbst die entscheidenden Ursachen für diese Missstände setzt und sich in der Folge über schlechte Ergebnisse beklagt. Behindern auch Sie ungewollt den Verkaufserfolg Ihrer Mitarbeiter?

Vielleicht haben Sie sich bisher noch keine Gedanken darübergemacht, was es für Ihr Unternehmen bedeutet, wenn Ihr Verkaufspersonal 50 % und weniger seiner Zeit mit Verkaufen verbringt. Stellen Sie sich einmal vor, Sie haben 40 Vertriebsmitarbeiter, welche bei durchschnittlich 50 Stunden Wochenarbeitszeit nur 50% ihrer Zeit verkaufen. Sie verlieren damit 1.000 Stunden Verkaufszeit pro Woche!
Überlegen Sie selbst: 1.000 Stunden Verkaufszeit pro Woche entspricht 20 weiteren Verkäufern. Können Sie auf diese Leistung verzichten?

Der Kern des Problems 

Gedankenlosigkeit und Sparen mit Folgen

Was bedeutet das insgesamt für den Erfolg Ihres Unternehmens? In vielen Unternehmen geht man im Hinblick auf das Kundenmanagement und andere Verwaltungsaufgaben ungeplant sowie chaotisch vor. Man bürdet diese unbeliebten Bereiche den Vertriebsmitarbeitern auf und stellt ihnen zusätzlich wenig geeignete technische Lösungen zur Verfügung, die die Verwaltungsarbeit erschweren. Oft wird auch an der falschen Stelle gespart, wenn es um Investitionen für arbeitserleichternde Systeme geht. Eher früher als später rächt sich dieser ignorante Umgang mit der Verwaltung und schmälert den Unternehmenserfolg.

Jeder Manager wünscht sich zurecht, dass seine Verkäufer den Verkauf in den Mittelpunkt ihrer Arbeitszeit stellen.

Die Lösung des Problems - ein Beispielsfall:Den Status Quo feststellen und den Vertrieb zurück in den Verkauf bringen

Wenn auch Sie den Verdacht haben, dass Ihre Verkäufer durch andere Aufgaben vom Verkaufen abgehalten werden, verschaffen Sie sich zuerst Klarheit. Analysieren Sie die Arbeitsabläufe mit geeigneten Methoden wie zum Beispiel einer MMA - Multi-Moment-Analyse. Dieses wertvolle Instrument wird Ihnen genaue und belastbare Daten dazu liefern, womit Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Zeit verbringen. Danach können Sie bessere Strukturen einführen. Nicht nur Ihre Verkaufszahlen werden schnell in die Höhe gehen. Auch die Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter wird sich steigern, besonders, wenn Sie sie bei der Gestaltung der Optimierungsmaßnahmen einbeziehen.


Wir arbeiteten vor kurzem mit einem Kunden, der ein weltweit führender Anbieter von Anlagen für die Produktionsautomation ist. Auch hier bestand der Verdacht, dass die Verkäufer ihre Arbeitszeit nicht hauptsächlich mit Verkaufen verbringen. Das wollte der Kunde ändern. Wir sind in folgenden Schritten vorgegangen:

1. Mit der Multi-Moment-Analyse MMA konnten wir schnell und sicher erfassen, womit die Verkäufer und die Verkaufsmanager ihre Zeit verbringen. Dieses Tool eignet sich hervorragend dazu zu zeigen, womit die Mitarbeit ihre Zeit verbringen, umso Zeitfresser sowie Störfaktoren herauszufiltern. Im Ergebnis entfielen nur 50 % der Arbeitszeit im Verkauf tatsächlich auf das Verkaufen.

2. In folgenden Team-Entwicklungs-Workshops konnte durch Befragungen erfasst werden, was die Verkäufer vom Verkaufen abhält. Daraus konnten entsprechende neue Routinen und Systemansätze entwickelt werden, um die ablenkenden Faktoren nach und nach zu beseitigen.

Sie wollen mehr wissen? Auch Ihre Verkäufer können die Arbeitszeit zum Verkaufen nutzen. Ich zeige Ihnen, wie es geht.

Kontaktieren Sie mich!


Haben Sie Fragen? Kann ich Ihnen weiterhelfen? Freuen Sie sich in meinem Blog auf weitere interessante Beiträge zu den Themen Führung, Selbstmanagement und Motivation.



Dienstag, 29. Januar 2019

Wie Sie im Neuen Jahr immer Zeit für das Wesentliche haben

VIEL ARBEITEN VERHINDERT IHREN NACHHALTIGEN ERFOLG




Unter den Vorsätzen für 2019 dürfte bei Führungskräften ein Punkt immer zu finden sein: Sie wollen mehr Zeit für ihre Familie, ihre Interessen und ihr Leben haben, dabei weiterhin erfolgreich ihm Beruf sein. Ist das bei Ihnen auch so?

Sie sind mit diesem Wunsch nicht allein. Viele Herausforderungen beschneiden die ohnehin oft schon knappe private Zeit bei Führungspersonen. Konfrontiert mit Digitalisierung, Veränderungen und Restrukturierungen in den Unternehmen, wird Ihr Spagat zwischen beruflicher und privater Sphäre immer schwieriger zu bewältigen. Wer will auf Dauer so leben, dass er seine Kinder nicht aufwachsen sieht und die Scheidung wie ein Damoklesschwert ständig über ihm hängt? Er ist nie zu Hause. Auch im Unternehmen selbst läuft unter ständigem Zeitdruck nichts rund, wenn zu wenig Zeit für echte Führungsaufgaben verbleiben.

Wie Sie Ihre Ressourcen verdoppeln:Buchen Sie das Seminar:Ich habe immer Zeit

Glauben Sie mir, dass ich eine Lösung für Ihr Problem habe? Ja, Sie können zukünftig Zeit für Ihre Familie, Ihre Freunde und Ihre Hobbies haben. Sie werden so effektiv und produktiv arbeiten, dass Ihr beruflicher Erfolg dabei zum «Selbstläufer» wird.

Meine über 30jährige Erfahrung in der Unternehmensführung steht für mein Lebensmotto: Ich habe immer Zeit.

Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie Sie mit der Cosetti-Methode Ihren Traum von einem erfolgreichen und ausgeglichenen Leben verwirklichen. Ich war 21 Jahre lang General Manager eines US-amerikanischen Technologieunternehmens, führte 300 Mitarbeiter in 4 verschiedenen Ländern und konnte in einer Dekade den Umsatz verdoppeln. Dabei war immer Zeit für Familie, Freunde und Hobbies.

Sie lernen mit mir zum Beispiel,

wie Sie und Ihre Mitarbeiter ohne Überstunden Ihre Ziele erreichen.
wie Sie als Führungskraft erfolgreich Veränderungen managen.
wie Sie Ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen motivieren.
wie Sie Ihre Organisation erfolgreich durch Restrukturierungen und die Digitalisierung führen.
wie Sie Ihr Team stark machen.
wie Sie Ihren Chef managen.


Machen Sie sich auf, j e t z t den Cosetti-Weg kennenzulernen. https://cosetti.ch/

Schauen Sie sich auch weiter auf meiner Webseite um. Es kommen laufend aktuelle Inhalte hinzu. Ich freue mich sehr darauf, von Ihnen zu hören. Was ist aktuell Ihre größte Herausforderung, wenn es um "Produktivitäts-Killer" und Zeitmangel geht? Über die Kommentarfunktion können Sie mich jederzeit persönlich ansprechen.

Newsletter abonnieren

E-Mail *