Der 4 Stunden Mann

Dienstag, 5. März 2019

Warum Sie die besten Mitarbeiter nie bekommen werden



Liest man Zeitungsartikel zur aktuellen Arbeitsmarktlage stößt man überall auf die Stichworte Fachkräftemangel, Digitalisierung und War for Talent. Die Zeiten müssten gut sein für Bewerber. Sie sollten Respekt erwarten dürfen und müssten mit offenen Armen von potenziellen Arbeitgebern empfangen werden. Was ist die Realität? Die typischen Inserate für offene Stellen haben noch immer den arroganten Ton und bürokratischen Charme der 1980er Jahre. Von den Bewerbungsgesprächen ganz zu schweigen, in denen sich die meisten Bewerber fühlen wie vor einem Tribunal. Diese inkonsequente Haltung von unternehmerischer Seite könnte sich bald rächen.

Wir erwarten alles und Sie erwarten lieber nicht zuviel 

Das immer noch typische Stelleninserat listet seitenweise die Anforderungen an den Bewerber. Fast kann man angesichts des Forderungskatalogs glauben, ein Bewerber mit diesen umfassenden Qulaifikationen, Kenntnissen, Erfahrungen und einem nicht zu bezwingenden Arbeitseinsatz müsste erst gebacken werden. Hier kann man zurecht von der eierlegenden Wollmlichsau sprechen, einer Fiktion, die auf dem Arbeitsmarkt kaum zu finden sein dürfte und erst recht nicht zu den teilweise lächerlichen Konditionen.  Im Vorstellungsgespräch erwarten Personalchefs wie vor 50 Jahren eine fast devote und dankbare Einstellung des Bewerbers, der sich glücklich schätzen darf, überhaupt in die engere Wahl zu kommen. Work-Life-Balance? Flexible Arbeitsbedingungen und Miteinander auf Augenhöhe - diese Ansprüche der 2000er Jahrgänge sind in Personalabteilungen noch nicht angekommen.

Wenn der Fachkräftemangel real ist, werden Unternehmen sich noch wundern

Vieles spricht dafür, dass der Fachkräftemangel keine Mär ist, sondern eine sich in immer mehr Bereichen deutlich entwickelnde Realität. In den meisten Industrieländern entsteht in den nächsten Jahren eine überalterte Gesellschaft, der Nachwuchs fehlt. Können sich Unternehmen in dieser Situation ihre arrogante Attitüde gegenüber Bewerbern noch leisten? Vor allem, kann man auf der einen Seite den Wandel und die Innovationsbereitschaft betonen und auf der anderen Seite im Personalbereich jegliche Entwicklung ablehnen? Personelle Ressourcen werden in Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen. Wettbewerbsfähigkeit heißt jetzt zunehmend auch, ein moderner Arbeitgeber zu werden. Junge Firmen und Start-Ups machen vor, wie das geht. Dabei wird dort in der Regel nicht weniger und schlechter, sondern motivierter und sehr erfolgreich gearbeitet. Wie wäre es also mit der nächsten Stellenanzeige, die auf einer Seite auflistet, worauf sich der Bewerber in Ihrem Unternehmen wird freuen dürfen?

Sie haben Fragen zum Thema? Sie interessieren sich für die Themen Führen und Management? Sprechen Sie mich an. Freuen Sie sich regelmäßig auf frische Blogbeiträge, die einen ganz eigenen Akzent setzen.

Geniessen Sie Ihre Zeit
Mauro Cosetti

Freitag, 15. Februar 2019

Wie Sie als Führungskraft erfolgreich Ihre Verkäufer am Verkaufen hindern




Das Problem ist riesig

Verschiedene Untersuchungen haben gezeigt, dass in vielen Unternehmen genau diese eine frustrierende Situation zum Alltag gehört: Die Verkäufer verbringen weniger als 50 Prozent mit ihren eigentlichen Verkaufsaufgaben. Oft beträgt die tatsächliche Verkaufszeit laut Expertenangaben unter 40 Prozent. Verkaufsleiter verkaufen nicht, sondern müssen sich mit redundanten Verwaltungsaufgaben und Mikromanagement befassen. Besonders dramatisch ist, dass das Management selbst die entscheidenden Ursachen für diese Missstände setzt und sich in der Folge über schlechte Ergebnisse beklagt. Behindern auch Sie ungewollt den Verkaufserfolg Ihrer Mitarbeiter?

Vielleicht haben Sie sich bisher noch keine Gedanken darübergemacht, was es für Ihr Unternehmen bedeutet, wenn Ihr Verkaufspersonal 50 % und weniger seiner Zeit mit Verkaufen verbringt. Stellen Sie sich einmal vor, Sie haben 40 Vertriebsmitarbeiter, welche bei durchschnittlich 50 Stunden Wochenarbeitszeit nur 50% ihrer Zeit verkaufen. Sie verlieren damit 1.000 Stunden Verkaufszeit pro Woche!
Überlegen Sie selbst: 1.000 Stunden Verkaufszeit pro Woche entspricht 20 weiteren Verkäufern. Können Sie auf diese Leistung verzichten?

Der Kern des Problems 

Gedankenlosigkeit und Sparen mit Folgen

Was bedeutet das insgesamt für den Erfolg Ihres Unternehmens? In vielen Unternehmen geht man im Hinblick auf das Kundenmanagement und andere Verwaltungsaufgaben ungeplant sowie chaotisch vor. Man bürdet diese unbeliebten Bereiche den Vertriebsmitarbeitern auf und stellt ihnen zusätzlich wenig geeignete technische Lösungen zur Verfügung, die die Verwaltungsarbeit erschweren. Oft wird auch an der falschen Stelle gespart, wenn es um Investitionen für arbeitserleichternde Systeme geht. Eher früher als später rächt sich dieser ignorante Umgang mit der Verwaltung und schmälert den Unternehmenserfolg.

Jeder Manager wünscht sich zurecht, dass seine Verkäufer den Verkauf in den Mittelpunkt ihrer Arbeitszeit stellen.

Die Lösung des Problems - ein Beispielsfall:Den Status Quo feststellen und den Vertrieb zurück in den Verkauf bringen

Wenn auch Sie den Verdacht haben, dass Ihre Verkäufer durch andere Aufgaben vom Verkaufen abgehalten werden, verschaffen Sie sich zuerst Klarheit. Analysieren Sie die Arbeitsabläufe mit geeigneten Methoden wie zum Beispiel einer MMA - Multi-Moment-Analyse. Dieses wertvolle Instrument wird Ihnen genaue und belastbare Daten dazu liefern, womit Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Zeit verbringen. Danach können Sie bessere Strukturen einführen. Nicht nur Ihre Verkaufszahlen werden schnell in die Höhe gehen. Auch die Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter wird sich steigern, besonders, wenn Sie sie bei der Gestaltung der Optimierungsmaßnahmen einbeziehen.


Wir arbeiteten vor kurzem mit einem Kunden, der ein weltweit führender Anbieter von Anlagen für die Produktionsautomation ist. Auch hier bestand der Verdacht, dass die Verkäufer ihre Arbeitszeit nicht hauptsächlich mit Verkaufen verbringen. Das wollte der Kunde ändern. Wir sind in folgenden Schritten vorgegangen:

1. Mit der Multi-Moment-Analyse MMA konnten wir schnell und sicher erfassen, womit die Verkäufer und die Verkaufsmanager ihre Zeit verbringen. Dieses Tool eignet sich hervorragend dazu zu zeigen, womit die Mitarbeit ihre Zeit verbringen, umso Zeitfresser sowie Störfaktoren herauszufiltern. Im Ergebnis entfielen nur 50 % der Arbeitszeit im Verkauf tatsächlich auf das Verkaufen.

2. In folgenden Team-Entwicklungs-Workshops konnte durch Befragungen erfasst werden, was die Verkäufer vom Verkaufen abhält. Daraus konnten entsprechende neue Routinen und Systemansätze entwickelt werden, um die ablenkenden Faktoren nach und nach zu beseitigen.

Sie wollen mehr wissen? Auch Ihre Verkäufer können die Arbeitszeit zum Verkaufen nutzen. Ich zeige Ihnen, wie es geht.

Kontaktieren Sie mich!


Haben Sie Fragen? Kann ich Ihnen weiterhelfen? Freuen Sie sich in meinem Blog auf weitere interessante Beiträge zu den Themen Führung, Selbstmanagement und Motivation.



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