Der 4 Stunden Mann

Montag, 1. Juli 2019

Wo ist er geblieben, der geborene Verkäufer?





Wissen Sie wie, man früher - damit meine ich vor einigen Jahrzehnten - talentiertes Verkaufspersonal eingestellt hat? Wenn Sie einer späteren Generation angehören, können Sie das nicht mehr wissen. Vielleicht erlauben Sie mir, in diesen Zusammenhang eine kleine Geschichte aus meinem Berufsleben zu erzählen.

Zu Beginn meiner beruflichen Laufbahn war ich in einem Labor beschäftigt. Ich lernte in dem Unternehmen dann einen der Verkäufer kennen. Wir kamen ins Gespräch, und er überzeugte mich, mich auf eine Stelle im Verkauf zu bewerben. Natürlich war ich unsicher, weil ich keine Verkaufserfahrung hatte. Es kam also hier darauf an, dass ich mich im Vorstellungsgespräch richtig verkaufen würde. Das konnte ich offensichtlich, denn ich wurde als Verkäufer eingestellt. Am ersten Arbeitstag erschien mein Vorgesetzter mit einer Kiste. Diese enthielt eine Vielzahl von Adressen. Mein Chef verlangte von mir zu telefonieren, um Termine abzumachen. Verkäufer nennen das Kaltakquise.

Ich war schon in der Probezeit so gut, dass ich in ein Verkaufstraining des damals prominenten Verkäufers Gustav Käser geschickt wurde. Nach zwei Jahren galt ich als bester Verkäufer in ganz Europa und durfte zur Belohnung eine Woche nach Japan reisen. Drei Jahre später war ich Verkaufsleiter für die gesamte Schweiz. Ich war nun selbst auch damit beschäftigt, weiteres Verkaufspersonal zu rekrutieren. Bei der Auswahl hielt ich mich an das, was ich auch in meiner Laufbahn gelernt und erfahren hatte. Ich suchte meine Verkäufer persönlich nach meinem ersten Eindruck und danach aus, ob ich das entsprechende Herzblut zum Verkauf spürte, wenn sie sich im ersten Gespräch "verkauften".

Wie man es hätte mir zuteilwerden lassen, gab ich auch meinen jungen Verkäufern die Chance, sich zu entwickeln und zu lernen. Ich behandelte sie dabei auf Augenhöhe von Verkäufer zu Verkäufer sowie von Mensch zu Mensch. Ich habe über viele Jahre hinweg die Laufbahn vieler Verkaufstalente befruchtet - zum beiderseitigen Nutzen und zum Nutzen des Unternehmens.

Wissen Sie, was ich glaube? Heute wäre ich nicht einmal zum Vorstellungsgespräch eingeladen worden. Es geht nämlich nicht mehr um das Talent und die Leidenschaft für den Verkauf, sondern um Algorithmen, CRM und anderen Schnickschnack. Junge Verkaufstalente reiben sich in internen Seminaren, an endlosen administrativen Aufgaben und Statusberichten ab. Unternehmen beklagen, dass sie keine talentierten Verkäufer finden. Erfahrene Verkäufer benehmen sich arrogant und fast rüpelhaft gegenüber Neulingen im Geschäft.

Für mich gilt: Ein guter Verkäufer kann Vertrauen bei seinem Gegenüber aufbauen damit der Kunde anschliessend bei Ihm kauft . Verkaufen ist wunderbar einfach und schon fast schön in seiner Schlichtheit.
Verkaufen ist eine Sache von Mensch zu Mensch.

Ich blicke heute auf 40 Jahre Verkaufserfahrung zurück. Deshalb weiß ich aus eigenem Erleben, was einmal im Manager-Magazin in einem Interview mit einem Verkaufsexperten deutlich gesagt wurde: Profitable Unternehmen haben gute Verkäufer.

Wenn Sie mehr zum Thema wissen wollen, unter anderem, wie man gute Verkäufer findet und motiviert, sprechen Sie mich an. In meinem Blog schreibe ich über viele weitere interessante Themen zum Thema Verkaufen, Zeitmanagement und Unternehmensführung.
Geniessen


Mittwoch, 29. Mai 2019

Aufgabenorientierung behindert den Unternehmenserfolg .Warum Aufgaben- und Zielorientierung nicht identisch sind




Warum Aufgaben- und Zielorientierung nicht identisch sind
 Aufgabenorientierung behindert den Unternehmenserfolg 

                                                 


Als ich vor über 40 Jahren meinen aufregenden Berufsweg begonnen habe, war ich in einem Labor für die Lebensmittelanalytik zuständig.

Mein damaliger Chef verfolgte bestimmte Prinzipien bei der Bewältigung von Aufgaben und unerledigten Angelegenheiten. Er riet mir, mich ausschließlich mit einer Mappe oder einem Papier bewaffnet im Betrieb zu zeigen, damit mich alle für beschäftigt und ausgelastet hielten. Im Fokus seiner Führungsstruktur stand sein legendäres Montagsmeeting jede Woche von 10:00-13:00 Uhr, bei dem die anstehenden Aufgaben der einzelnen Mitarbeiter besprochen und von seiner Chefsekretärin in eine Liste übertragen wurden. Im Schweizerischen sprechen wir hier von einer Pendenzenliste. Es hatte nie Konsequenzen, wenn eine Aufgabe nicht zum geplanten Termin fertiggestellt wurde. Der Erledigungstermin wurde einfach um eine weitere Woche verschoben und auch das in der Liste vermerkt. Am Ende des Jahres umfasste die Pendenzenliste volle 3 Seiten. Wir hatten immer wieder über die gleichen Aufgaben gesprochen, ohne dass noch jemand wusste, welche Bedeutung die einzelne Aufgabe überhaupt im Gesamtkontext hatte. Wir traten auf der Stelle, waren aber immer alle irgendwie beschäftigt.

Aufgabenorientierung behindert den Unternehmenserfolg 

Heute bezeichnet man eine solche Arbeitsweise und Organisationsstruktur als aufgabenorientiert. Was denken Sie: Erleichtert dieser Fokus auf Aufgaben die Umsetzung von Zielen? Nein. Im Gegenteil. Aufgaben und Ziele entsprechen sich nicht. Aufgabenorientiert haben Sie gute Chancen, an den Unternehmenszielen zu scheitern. Selbstverständlich sagen Sie? Dennoch arbeiten auch heute nach 40 Jahren viele Manager und Unternehmen mit To-Do-Listen, Pendenzenlisten, seitenlangen Businessplänen und mit einem System der unsystematischen Delegation von Aufgaben. Mitarbeiter schieben unliebsame To-Dos immer wieder von einem zum anderen.
Alle reiben sich an kleinteiligen, aufgebauschten Anforderungen im Alltagsgeschäft auf, aber kommen nicht voran. Wie das ganze Unternehmen.

Das Zauberwort heisst Zielorientierung

Aufgaben sind Teilschritte, um ein bestimmtes Ziel umzusetzen. Dieses Ziel müssen Sie Ihren Mitarbeitern vermitteln, Aufgaben priorisieren und ihre Erledigung zeitlich eingrenzen. Terminsetzungen sind keine Makulatur, sondern einzuhalten. Hin- und Her-Delegationen dürfen nicht sein.

Was ist hier ein wesentlicher Unterschied zur Aufgabenorientierung? Bei der Zielorientierung kennen die Beteiligten die Bedeutung einer Teilaufgabe. Sie wissen, w a r u m gerade sie w a n n etwas tun, nicht nur, dass etwas irgendwie von irgendwem getan werden soll. Das hat auch große Auswirkungen auf die Motivation und Zufriedenheit jedes einzelnen Mitarbeiters. Ein weiteres interessantes Thema.

Folgen Sie meinem Blog, wenn Sie sich für die Themenbereiche Arbeitsorganisation, Führung und Selbstmanagement interessieren. Ich zeige Ihnen unter anderem, wie Sie mit der Hälfte der Arbeitszeit Ihren Erfolg mindestens verdoppeln - mit der Cosetti-Methode.


Geniessen Sie Ihre Zeit
Mauro Cosetti



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