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Der 4 Stunden Mann

Mittwoch, 19. April 2017

Warum Sie Ihre Verkäufer daran hindern zu Verkaufen

Sie halten Ihre Verkäufer vom Verkaufen ab!

Ich gebe zu, das ist eine schwerwiegende Behauptung.
Dennoch ist sie leider wahr: Sie selbst behindern vielfach Ihre Verkäufer bei ihrer eigentlichen Arbeit. Das Problem ist weit verbreitet. Die meisten Verkäufer verbringen einen großen Teil ihrer Zeit mit anderen Aufgaben als dem Verkaufen. Die meisten Vertriebsleiter müssen sich mit lästigem und überflüssigen Mikro-Management beschäftigen. Aktuelle Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer regelmäßig weniger als 50 % ihrer Arbeitszeit in den eigentlichen Verkauf investieren können. Eine aktuelle US-amerikanische Forschungsarbeit kommt sogar nur auf durchschnittlich 38 % reine Verkaufszeit.

Das Problem ist riesig

Vielleicht haben Sie sich bisher noch keine Gedanken darübergemacht, was es für Ihr Unternehmen bedeutet, wenn Ihr Verkaufspersonal 50 % und weniger seiner Zeit mit Verkaufen verbringt. Stellen Sie sich einmal vor, Sie haben 40 Vertriebsmitarbeiter, welche bei durchschnittlich 50 Stunden Wochenarbeitszeit nur 50% ihrer Zeit verkaufen. Sie verlieren damit 1.000 Stunden Verkaufszeit pro Woche!
Überlegen Sie selbst: 1.000 Stunden Verkaufszeit pro Woche entspricht 20 weiteren Verkäufern. Können Sie auf diese Leistung verzichten?

Der Kern des Problems 

Häufig werden Verkäufer zu intensiv in das Kundenmanagement einbezogen, welches zudem auf unorganisierte Weise und mit ungeeigneten technischen Systemen erfolgt. Verkäufer sind in der Folge mehr "Feuerwehrmänner" als Verkaufende, weil sie sich mit jedem Problem der Kunden befassen, zeitaufwendige Dateneingaben durchführen, mühsame Statistiken erstellen und Datenanfragen aus dem Management beantworten müssen. Das Management trägt daher durch überflüssige Anforderung nicht relevanter Daten zu ungünstigen Zeitpunkten meist erheblich dazu bei, den Verkäufern ihre Verkaufszeit zu schmälern.



Die Lösung des Problems - ein Beispielsfall

Wir arbeiteten vor kurzem mit einem Kunden, der ein weltweit führender Anbieter von Anlagen für die Produktionsautomation ist. Auch hier bestand der Verdacht, dass die Verkäufer ihre Arbeitszeit nicht hauptsächlich mit Verkaufen verbringen. Das wollte der Kunde ändern. Wir sind in folgenden Schritten vorgegangen:

1. Mit der Multi-Moment-Analyse (MMA) konnten wir schnell und sicher erfassen, womit die Verkäufer und die Verkaufsmanager ihre Zeit verbringen. Dieses Tool eignet sich hervorragend dazu zu zeigen, womit die Mitarbeit ihre Zeit verbringen, umso Zeitfresser sowie Störfaktoren herauszufiltern. Im Ergebnis entfielen nur 50 % der Arbeitszeit im Verkauf tatsächlich auf das Verkaufen.

2. In folgenden Team-Entwicklungs-Workshops konnte durch Befragungen erfasst werden, was die Verkäufer vom Verkaufen abhält. Daraus konnten entsprechende neue Routinen und Systemansätze entwickelt werden, um die ablenkenden Faktoren nach und nach zu beseitigen.

Sie wollen mehr wissen? Auch Ihre Verkäufer können die Arbeitszeit zum Verkaufen nutzen. Ich zeige Ihnen, wie es geht.
Kontaktieren Sie mich!

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